本杰明认为,红星厂没有项目经验就无法掌握技术关键,并以此判断红星厂没有能力完成液压系统设计和电液控制。/p
最后,本杰明道:“空口无凭,我希望看到切实的证据,而作为合作方的我有权利知道这一切。”/p
王朝阳回答说:“你当然有权利知道这一切,不过却没必要在眼下过度纠结这一点,我说过我们有能力,那就一定有办法证明!”/p
电话那端沉默起来,过了一会儿本杰明说:“那好吧,这个问题暂时待定,让我们继续讨论其他问题。”/p
正如王朝阳曾经考虑过的一样,道尔森对这个项目固然感兴趣,本杰明也表现出极大的热情,但一旦进入细节讨论时,那必然是一场拉锯战。/p
谈判的目的是利益划分。而谈判的关键是双方各自手中的砝码,资金、信息和技术实力都是组成砝码的重要部分。/p
王朝阳深知,一个优秀的谈判专家应该恰当的利用手中的砝码,当全部砝码都被打出,那意味着自己不在拥有话语权。/p
商务谈判并不是王朝阳的强项,不过他对整个项目以及双方的利益关系洞若观火。所以他有信心,只要真诚且小心翼翼的跟对方交谈就不至于吃亏。/p
技术领域的合作跟普通商品买卖全然不同,这种合作双方彼此互相渗透,合作边界模糊,这意味着最终形成的合作边界必然是犬牙交错的。/p
电话会议持续了两个小时时间,已经来到晚上八点半,本泽明提议双方休息一会儿,半个小时之后会议继续。/p
王朝阳同意这个意见,长达两个小时的谈判确实累人。/p
半个小时的休息时间结束,电话会议继续。经过前一个阶段的讨论,大的项目已经基本明确,接下来仅针对残留问题逐一讨论。/p
这个过程往往是旷日持久的。/p
绝大多数的问题点都可以通过双方让步来解决,因为共同利益所在,彼此让步是最容易实现的。但难点在于那些涉及到原则问题的话题。/p
所谓原则,便是双方都想拿下的制高点。/p
当话题再一次回到液压系统设计权限时,本杰明依然坚持设计权限归道尔森所有,然而这已经不符合王朝阳的底线……由此可见,双方都知道液压系统对于一款重型起重机意味着什么。/p
电话那头的本杰明,原本以绅士的口气跟王朝阳讨论,讨论到这个问题上时已经彻底失去绅士风度,得愤愤不平。同样的,王朝阳更是以极其强硬的姿态坚守着底线,摆出一副寸步不让的架势。/p
讨论进入僵局时,本杰明忍不住叹息道:“王朝阳先生,你是我见过最难缠的谈判对手。你表现出来的从容自信,让我深深感到震惊,然而让我感到困惑的是,我无从知晓你这
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